Статьи » Конфликтология
Манипуляции на переговорах
Август 01, 2013
Манипуляции на переговорах

Умение выработать в себе иммунитет против чужих влияний – важная составляющая успешных переговоров. Давление может быть как в открытой, так и в скрытой форме. В последнем случае это – чистой воды манипуляция. К таким приемам относятся, например, ссылка на авторитет, выдергивание из контекста отдельных фраз, искажающих смысл, шутки-высмеивания, лесть.

Вот список типичных манипуляций, основанных на «правилах приличия»:

- Патетическая просьба «войти в положение».

Ожидаемая реакция – вызвать благосклонность и великодушие. Способ противодействия: не брать на себя обязательств.

- Создается видимость того, что позиция оппонента слишком сложна для понимания.

Ожидаемая реакция – принудить партнера раскрыть больше информации, чем надо. Способ противодействия: спросить о том, что именно неясно.

- Партнер изображает из себя «слишком делового», делая вид, что существующие проблемы несущественны.

Ожидаемая реакция: создать у вас установку, что идет диалог двух умудренных опытом людей, которым не пристало осложнять друг другу жизнь. Способ противодействия: твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы.

- Авторитетные заявления, ссылки на экспертов и на «очевидные факты».

Ожидаемая реакция – вызвать у вас страх показаться глупым, некомпетентным и неконструктивным. Способ противодействия: заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание.

Существует и набор манипуляций, направленных на унижение оппонента:

- Указание на то, что окружающие не поймут или не простят вашего решения.

Ожидаемая реакция – пробудить чувство опасности и неуверенности. Способ противодействия: выразить возмущение тем, что партнер опускается до таких методов.

- Демонстрация исключительного упрямства и самоуверенности.

Ожидаемая реакция – заставить оппонента быть просителем, показать, что его методы неуспешны. Способ противодействия: отнестись скептически.

- Постоянное подчеркивание того, что «ваши аргументы не выдерживают никакой критики».

Ожидаемая реакция – пробудить чувство бессилия и ощущения, что и другие аргументы окажутся несостоятельны. Способ противодействия: сообщить оппоненту, что он не совсем правильно вас понял.

- Использование стратегии «Милый и подлый». То есть, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.

Ожидаемая реакция – напугать оппонента, породить неуверенность в себе, дезориентировать. Способ противодействия: с прохладой отнестись как к дружелюбию, так и возмущению оппонента.

- Демонстрация зависимости оппонента. Хотя на деле он зависит гораздо в меньшей степени.

Ожидаемая реакция – завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был в состоянии сохранить занятую позицию. Способ противодействия: продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

 

По теме
Август 01, 2013
Анализ конфликта
Любой конфликт – это столкновение интересов. По количеству участников конфликты можно классифицировать на: -внутриличностные (столкновение противоречащих друг другу убеждений, интересов) - межличностные (между двумя людьми) - групповые (между неформальными малыми группами) - конфликты в организациях - межгрупповые конфликты между большими социальными группами: политические, военные, культурные. Структура конфликта Любой конфликт не может обойтись без нескольких составляющих. Конфликтующие стороны. Как минимум, их две в любом конфликте. Также бывают и многосторонние конфликты. Кроме сторон, в столкновении могут быть замешаны и другие участники: сочувствующие, провокаторы, примирители, ...
Август 01, 2013
Что затрудняет общение
Доводилось ли вам когда-либо в ходе вашего рассказа о какой-то проблеме быть прерванным подобным замечанием: "По-вашему, это плохо? Вот я вам расскажу сейчас о случае со мной, когда..."? После чего вмешавшийся переводит разговор на себя, оставляя вас невыслушанным и забытым. Нет ничего легче, чем закрыть или охладить разговор. Сознательно или бессознательно мы делаем это постоянно. Существуют так называемые «саботажники общения», которые подрывают нашу коммуникацию с другими. Какими из них вы активно пользуетесь? Саботажникобщения Пример Кто делает это?Вы  /  Другие УГРОЗЫ(Вызывают страх, подчинение, обиду, враждебность) "Если ...
Август 01, 2013
Как выйти из конфликта
Рано или поздно, конфликт завершается. Существует несколько способов, позволяющих выйти из состояния конфликта. Насилие За примерами далеко ходить не надо. Насилие при разрешении конфликтов приводит к дракам, а на уровне больших социальных групп – к войнам и вооруженным конфликтам. Принцип «Сильный всегда прав» в цивилизованном варианте трансформируется в правило «Начальник всегда прав». Единственное преимущество применения силы – возможность быстро завершить конфликт. Однако стратегически такое решение всегда малоэффективно. Насилие, как известно, порождает насилие. То есть, подавленная сторона окажется, мягко говоря, неудовлетворенна таким решением конфликта. ...
Август 01, 2013
Конфликты в организациях
Обычно конфликт воспринимается как сбой в работе организации. С одной стороны он действительно нарушает нормальную деятельность. Но с другой стороны именно наличие конфликтов свидетельствует о том, что организация развивается, а не стоит на месте, медленно загнивая и разваливаясь. По составу конфликты в организациях можно разделить на 3 группы: - конфликт личность – личность - конфликт группа – группа - конфликт группа – личность Но для анализа конфликта удобнее их классифицировать по источникам. Структурные конфликты Конфликты между подразделениями, в которых нарушаются интересы одного из них. Таким может быть, например, конфликт между бухгалтерией и  рекламным отделом. Инновационные ...