Статьи » Конфликтология
Манипуляции на переговорах
Август 01, 2013
Манипуляции на переговорах

Умение выработать в себе иммунитет против чужих влияний – важная составляющая успешных переговоров. Давление может быть как в открытой, так и в скрытой форме. В последнем случае это – чистой воды манипуляция. К таким приемам относятся, например, ссылка на авторитет, выдергивание из контекста отдельных фраз, искажающих смысл, шутки-высмеивания, лесть.

Вот список типичных манипуляций, основанных на «правилах приличия»:

- Патетическая просьба «войти в положение».

Ожидаемая реакция – вызвать благосклонность и великодушие. Способ противодействия: не брать на себя обязательств.

- Создается видимость того, что позиция оппонента слишком сложна для понимания.

Ожидаемая реакция – принудить партнера раскрыть больше информации, чем надо. Способ противодействия: спросить о том, что именно неясно.

- Партнер изображает из себя «слишком делового», делая вид, что существующие проблемы несущественны.

Ожидаемая реакция: создать у вас установку, что идет диалог двух умудренных опытом людей, которым не пристало осложнять друг другу жизнь. Способ противодействия: твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы.

- Авторитетные заявления, ссылки на экспертов и на «очевидные факты».

Ожидаемая реакция – вызвать у вас страх показаться глупым, некомпетентным и неконструктивным. Способ противодействия: заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание.

Существует и набор манипуляций, направленных на унижение оппонента:

- Указание на то, что окружающие не поймут или не простят вашего решения.

Ожидаемая реакция – пробудить чувство опасности и неуверенности. Способ противодействия: выразить возмущение тем, что партнер опускается до таких методов.

- Демонстрация исключительного упрямства и самоуверенности.

Ожидаемая реакция – заставить оппонента быть просителем, показать, что его методы неуспешны. Способ противодействия: отнестись скептически.

- Постоянное подчеркивание того, что «ваши аргументы не выдерживают никакой критики».

Ожидаемая реакция – пробудить чувство бессилия и ощущения, что и другие аргументы окажутся несостоятельны. Способ противодействия: сообщить оппоненту, что он не совсем правильно вас понял.

- Использование стратегии «Милый и подлый». То есть, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.

Ожидаемая реакция – напугать оппонента, породить неуверенность в себе, дезориентировать. Способ противодействия: с прохладой отнестись как к дружелюбию, так и возмущению оппонента.

- Демонстрация зависимости оппонента. Хотя на деле он зависит гораздо в меньшей степени.

Ожидаемая реакция – завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был в состоянии сохранить занятую позицию. Способ противодействия: продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

 

По теме
Август 01, 2013
Конфликтология
Конфликты – столкновения интересов – существовуют столько, сколько существует человечество. Но как наука конфликтология возникла только в 20 веке. Ее цель – прежде всего решение любых практических вопросов, связанных с разрешением конфликтов: как вести себя с конфликтными личностями? Как выйти из конфликта? Как бороться с манипуляторами? Также конфликтология занимается и теоретическими проблемами, связанными со структурой и разновидностями любых конфликтов – от столкновений между крупными группами до внутренних конфликтов, присущих каждому из нас.  
Август 01, 2013
Конфликтные личности
Есть люди, общение с которыми чревато конфликтами для большинства тех, кому довелось с ними столкнуться. Но в то же время существуют разнообразные способы преодоления проблем, возникающих в общении с такими людьми. Наиболее явными из «трудных людей» являются грубые, резкие, открыто агрессивные люди. Для выбора адекватного способа обращения с ними важно понимать причины их поведения. Грубиян-«танк» идет напролом, не обращая внимания на то, что попадается по пути. Он часто не слышит, что вы говорите. Лучшее, что можно сделать – это уклониться от встречи с ним. Если это невозможно, то надо подготовиться к этой встрече, и прежде всего эмоционально. Важно заранее ...
Август 01, 2013
Анализ конфликта
Любой конфликт – это столкновение интересов. По количеству участников конфликты можно классифицировать на: -внутриличностные (столкновение противоречащих друг другу убеждений, интересов) - межличностные (между двумя людьми) - групповые (между неформальными малыми группами) - конфликты в организациях - межгрупповые конфликты между большими социальными группами: политические, военные, культурные. Структура конфликта Любой конфликт не может обойтись без нескольких составляющих. Конфликтующие стороны. Как минимум, их две в любом конфликте. Также бывают и многосторонние конфликты. Кроме сторон, в столкновении могут быть замешаны и другие участники: сочувствующие, провокаторы, примирители, ...
Август 01, 2013
Конфликты в организациях
Обычно конфликт воспринимается как сбой в работе организации. С одной стороны он действительно нарушает нормальную деятельность. Но с другой стороны именно наличие конфликтов свидетельствует о том, что организация развивается, а не стоит на месте, медленно загнивая и разваливаясь. По составу конфликты в организациях можно разделить на 3 группы: - конфликт личность – личность - конфликт группа – группа - конфликт группа – личность Но для анализа конфликта удобнее их классифицировать по источникам. Структурные конфликты Конфликты между подразделениями, в которых нарушаются интересы одного из них. Таким может быть, например, конфликт между бухгалтерией и  рекламным отделом. Инновационные ...